Corneliu Tiulenev, moldoveanul care a deschis primul club privat de vin din Copenhaga: despre cum pandemia a inspirat modelul de afacere și ce le lipsește vinurilor moldovenești

The Vault, primul club de vin privat din Copenhaga, și-a deschis ușile pentru prima dată în februarie 2022. Conceptul a fost unul nou pentru capitala Danemarcii, iar clienții au apreciat imediat discreția și experiența exclusivistă pe care o oferă.

Ideea îi aparține lui Corneliu Tiulenev, un moldovean care, după peste 20 de ani de experiență în ospitalitate, a decis să își lanseze propria afacere. Corneliu a lucrat timp de ani buni ca chelner pentru familii nobile, unde a devenit interesat de vinuri și arta de a fi somelier. După absolvirea uneia dintre cele mai prestigioase școli de somelieri din lume, ALMA Wine Academy din Italia, și după experiența într-un restaurant cu stea Michelin, Corneliu a transformat pasiunea pentru vinuri într-o afacere de succes.

Cum s-a născut conceptul The Vault

The Vault este până în prezent singurul club de acest fel din Danemarca. Conceptul, inspirat din cluburi similare din Londra și nordul Europei, a fost ceva cu totul nou pentru Copenhaga. Într-o perioadă în care multe afaceri au dat faliment sau abia se mențineau pe linia de plutire, Corneliu a venit cu o idee de afaceri care nu doar că a supraviețuit, ci a avut succes chiar în timpul unei pandemii.

După ce prima afacere, un wine bar numit Not Your Usual, a fost nevoită să se închidă în timpul lockdownului, Corneliu a știut să se adapteze situației și să o transforme într-un avantaj de business. Un club privat, cu o clientelă selectă și limitată la un număr mic de clienți în fiecare seară, s-a dovedit modelul perfect pentru a avea succes în timpul pandemiei și după aceea.

„Ne dădea posibilitatea să avem un local unde, chiar dacă se închideau țările pentru lockdown, puteam fi operativi, adică puteam fi deschiși pentru clienții noștri”, spune Corneliu.

Etapa de cercetare a pieței și de brainstorming a inclus vizite în Londra și Suedia, unde Corneliu a studiat modele similare de cluburi private.

Corneliu se autodescrie ca o persoană spontană, astfel că lucrurile s-au întâmplat repede. Ideea pentru The Vault și decizia de a deschide afacerea au apărut și s-au realizat într-un timp foarte scurt. După câteva discuții, Corneliu și partenera sa de afaceri, Gwenn Larsson, au decis să deschidă împreună The Vault.

Nu e deloc simplu să deschizi un local de la zero în timpul unei pandemii, dar totuși, în doar 2 ani, la începutul anului 2022, The Vault servea deja primii clienți.

Cum devii membru The Vault

Primii membri au venit din rețeaua personală a lui Corneliu, iar clubul s-a extins aproape exclusiv prin recomandări ale membrilor existenți. Deși are un website și prezență pe social media, Corneliu spune că doar 10% dintre membrii actuali l-au contactat și și-au exprimat interesul în acest fel.

Fiecare persoană care dorește să devină membru trece printr-un proces atent de evaluare (screening). Membrii apreciază discreția și intimitatea oferite de club, astfel că The Vault nu organizează campanii de publicitate tradiționale.

„E exclusiv și ținem la intimitatea lor. În localul nostru nu există camere sau ceva de genul, cum există în majoritatea restaurantelor. Oaspeții sunt într-un local safe, unde vin și poate au o discuție mai interesantă sau poate vin cu persoane care nu se duc în alte localuri. Lor le place exclusivitatea asta.”

Cine sunt membrii The Vault

30% dintre membrii clubului sunt clienți privați, iar restul de 70% sunt corporate. Unii membri vizitează clubul doar în scopuri de afaceri, dar în general membrii pot veni cu familia, prieteni, parteneri de afaceri sau clienți, indiferent de tipul de membership pe care îl au. Clienții vin deseori din mediul de afaceri, consulting și imobiliare.

Nivelurile de membership

Modelul The Vault este simplu de înțeles: „Nu poate intra nimeni, nu poate accesa nimeni clubul în afară de membri”, spune Corneliu.

Clubul oferă 3 niveluri de abonament: Silver (Argint), Gold (Aur) și Platinum (Platină). Fiecare nivel oferă posibilitatea de a păstra un anumit număr de sticle în pivniță (24, 46 și, respectiv, 72), de a aduce oaspeți și de a participa la evenimente exclusive organizate de club. Toți membrii, indiferent de nivel, au acces în salonul The Vault, pe care îl pot rezerva dinainte.

„Ideea de a consuma sticlele lor e bună, fiindcă eu nu trebuie să cumpăr și nu trebuie să vând.”

Fiecare membership are trei opțiuni:

„Opțiunea unu, privat. Este pentru o singură persoană, client privat, care poate să aducă maximum 3 oaspeți.

A doua opțiune se numește Business 2 și Business 3. Dacă clientul are o firmă, poate deschide un membership și plăti din contul companiei. Două persoane pot avea același membership, de exemplu, dacă tu ai un partener în companie.

Business 3 e la fel: trei persoane pe un singur membership. Astea trei persoane care sunt pe un singur membership pot să vină împreună sau separat. Prețurile diferă, dar nu se dublează de la un nivel la altul.

De exemplu, dacă tu ai Business 2 Silver, unde tu poți să aduci trei persoane cu tine, dacă vii împreună cu partenerul tău, poți să aduci șase persoane, plus voi doi ca membri, opt persoane maxim.”

Limitele există și din motive de organizare, spune Corneliu. E nevoie de timp pentru a organiza fiecare seară și pentru a pregăti vinurile solicitate. În caz de necesitate, The Vault poate găzdui un eveniment cu până la 12 persoane, dar se plătește un service fee, stabilit pentru fiecare persoană în plus.

„Astfel știu în fiecare zi câte persoane vin, la ce oră vin, dacă mănâncă sau nu și câte sticle vor deschide. Așa că la noi totul e organizat deja o zi înainte.”

Rezervări și organizarea serii

Membrii The Vault trebuie să facă o rezervare cu cel puțin 48 de ore înainte. Echipa pregătește sticlele solicitate și are grijă să le pună la frigider dacă e nevoie.

„Noi toți suntem acolo în primul rând somelieri, în al doilea rând cunoscători foarte buni de vinuri și noi le prezentăm, le dăm toate informațiile. După ce ai consumat cinci sticle, dacă mai vrei una, plătești taxă de dop, cork fee.”

Corneliu a dezvăluit că, pe lângă cele 3 oferte vizibile pe site, mai oferă un al patrulea nivel de abonament (membership) care se numește Black Diamond, o selecție de clienți de top.

Acesta include privilegii speciale care nu sunt oferite membrilor de la alte niveluri, inclusiv posibilitatea de a rezerva seara cu doar 2 ore înainte, mai mult spațiu de depozitare pentru sticle și invitații la evenimente speciale organizate de The Vault. Nu lipsește nici paharul de champagne gratuit oferit de fiecare dată membrilor Black Diamond și oaspeților lor. Peste 45% dintre membrii The Vault au tocmai acest abonament.

Experiența The Vault

Promisiunea principală pe care o face The Vault este experiența de lux și exclusivistă oferită clienților. Aceștia pot alege să deschidă oricare dintre sticlele pe care le au în pivniță și sunt acompaniați de-a lungul serii de somelieri profesioniști.

Echipa The Vault rămâne una mică, doar 4 persoane. Dacă la început Corneliu servea clienții de unul singur, acum sunt full house în majoritatea serilor. Corneliu se ocupă în special de organizarea evenimentelor, dar rămâne prezent și în sală.

Un invitat special la The Vault este Eros Teboni, desemnat cel mai bun somelier în 2018. Acesta vizitează clubul de câteva ori pe an și organizează degustări deosebite.

The Vault organizează evenimente gratuite pentru membri, inclusiv degustări cu diferiți producători sau branduri. Pot fi prezenți distribuitori, manageri de vânzări sau chiar producătorii. De asemenea, organizează și multe evenimente de fine dining, pentru care colaborează cu bucătari de top care activează în private dining.

„Evenimentele includ și seri pop-up cu diferite restaurante Michelin, dar și serate tematice, de exemplu, primăvara, când începe sezonul, sau vara, facem un meniu special.

Membrii pot să aranjeze un eveniment cu un bucătar privat sau colaborăm cu două restaurante din apropiere. Zilnic avem selecții de cașcavaluri, salam. Pe website este și un mic meniu, opțiunile de private dining.”

Wine cellar

Clubul și pivnița unde se păstrează miile de sticle depozitate de clienții The Vault se află în locația unui fost restaurant fine dining cu renume, St. Gertruds Kloster. Spațiul este suficient pentru cele aproximativ 7 mii de sticle care se află acum în pivniță. Cu o capacitate maximă de 9 mii de sticle, spațiul are o temperatură și o umiditate atent controlate.

Membrii pot aduce vinurile proprii sau le pot trimite prin curier. De câțiva ani, The Vault oferă opțiunea de a cumpăra vinuri pentru clienți.

„Facem și consulting, fiindcă au văzut că noi putem să avem gusturi mai bune la vinuri. Le știm deja profilul lor, ce iubesc sau nu. Avem mai multe opțiuni noi sau mai bune pentru ei.”

Vinurile depozitate sunt înregistrate într-o bază de date. Acolo este numele sticlei și informații despre fiecare, inclusiv drinking window, adică perioada în care clientul poate consuma sticla.

„Dacă vinul a fost făcut în 2015 și eu îi dau 10, 12, 15 ani, înseamnă că eu scriu «2015, poți s-o deschizi până în 2030». În 2030 deja a ajuns la final sticla.”

Fiecare sticlă are un cod de bare unic pentru a putea fi ușor identificată și toate vinurile sunt asigurate, asta fiind parte din pachetul de membru.

„Ușa de la wine cellar are alarmă specială cu trei senzori pentru siguranța și calitatea vinului. În primul rând pentru clienți, dar și pentru că ei aduc așa-numitele investment wines.

Clientul cumpără una, două sau trei cutii de vin. Dacă vrea să o vândă, au cellar tracking. În pivnița noastră ele sunt ținute în condiții perfecte. La final eu pot să trimit un email să zic: «Uite, cutia asta a stat la această temperatură, umiditate, fără vibrații la mine în wine cellar timp de trei ani». Adică eu pot să dau garanție atunci când clientul o vinde. Așa că e o plusvaloare la sticlele sau vinurile depozitate.”

Corneliu estimează cea mai scumpă sticlă deschisă în The Vault la 5 mii de euro, în timp ce sticlele deschise într-o seară pot ajunge la un total de zeci de mii de euro. Acesta ține însă să sublinieze că valoarea sticlelor ar fi de câteva ori mai mare într-un restaurant. „Sau poate a cumpărat sticla zece ani în urmă la un preț foarte bun, care acuma, după zece ani, costă, cred, de cinci ori mai mult.”

Corneliu a explicat în detaliu nuanțele:

„Noi avem o vitrină cu vinuri. De exemplu, avem o sticlă din Spania, Pingus Château, cu trei stele Michelin. Anul 1995, care a fost primul lor an, costă treizeci și șapte de mii de coroane. Asta înseamnă cinci mii de euro pe lista lor. La mine în frigider stă la douăzeci și cinci de mii de coroane. Adică cu o mie șapte sute de euro mai puțin, fiindcă eu o am pe listă. Ca membru, ai fi putut să cumperi cu câteva sute de euro, ca după câțiva ani valoarea ei să ajungă la 5 mii.”

Allocation wines

The Vault are lista proprie de vinuri din care clienții pot alege. Din listă fac parte și așa-numitele allocation wines, vinuri exclusiviste, disponibile în cantități foarte limitate, doar de la anumiți vânzători.

„Un producător cunoscut, de exemplu din Burgundia, produce două mii de sticle pe an, care sunt niște vinuri top. Le vinde cu șase sute de euro numai la distribuitori, în diferite țări. Distribuitorul le împarte mai apoi clienților lui, fie că sunt restaurante sau top buyers. Într-un an ai putea avea șase sticle de acest fel în portofoliu. Acesta se numește allocation wine, mai mult vin de ăsta nu este. Distribuitorii stabilesc prețul și vinul devine din șase sute de euro o mie șase sute de euro. Numai ca să-l cumperi. Apoi prețurile cresc exponențial în restaurant.”

Planuri de viitor și extinderea conceptului

Acum clubul a ajuns la 190 de membri, iar abonamentul Silver este epuizat. Corneliu spune că își propune să ajungă la 200 de membri, după care vor începe să creeze liste de așteptare. Fiind un club exclusivist, numărul membrilor nu poate deveni foarte mare. În același timp, planifică o ridicare a prețurilor, despre care spune că le-a majorat o singură dată până acum.

Planifică și un rebranding în viitorul foarte apropiat. Își propun să prezinte conceptul într-o lumină nouă, cu accent pe exclusivitate și lux pentru clienții corporate, pentru că aceștia reprezintă clientela principală.

Cât despre extindere, Corneliu spune că este pregătit pentru al doilea club, cel mai probabil în altă țară:

„Prezentarea pentru o nouă locație sau altă țară e deja pregătită. Poate să fie adaptată pieței, dar deja brandul este implementat. Știu care e clientul. Nu investesc bani, dar caut niște investitori în țări străine sau chiar și aici. Eu pot să fac naveta, să fac implementarea. Aici deja am o persoană de încredere, așa că poate să își facă treaba.”

Consultanță în HoReCa

Pe lângă afacerea principală, Corneliu Tiulenev a lansat și alte business-uri și proiecte. Are o companie de consultanță în Moldova, specializată în consultanță HoReCa. A deschis-o împreună cu bucătarul Petru Scalețchi, un vechi prieten.

Până acum au lucrat cu restaurante și agropensiuni. Petru realizează meniurile și se ocupă de partea de back kitchen și guidelines în bucătărie, de la reguli de igienă la workflow. Corneliu oferă consultanță pe partea de sală și deservire.

Anul trecut a organizat și un masterclass privat în Moldova și oferă servicii de consulting și pentru moldoveni din afara țării. Speră ca în curând unul dintre clienți să deschidă un steakhouse în Bolzano.

MySaniTrace

În scurt timp urmează să lanseze MySaniTrace, o aplicație mobilă destinată restaurantelor, supermarketurilor și tuturor afacerilor HoReCa din Republica Moldova care se ocupă cu controlul, trasabilitatea și igiena mărfurilor.

Aplicația are ca scop simplificarea și digitalizarea proceselor zilnice, spune Corneliu:

„De exemplu, un restaurant. Acolo ai diferite rapoarte și trebuie să faci rutina zilei. Cineva ca kitchen manager, bucătarul sau sous-cheful controlează temperaturile la frigidere, primește marfa și le pune pe toate în sistem etc. Toate astea vor fi digitalizate: scanezi cu telefonul și îți dă raportul digital zilnic, înregistrat în PDF. Poți să-l printezi sau rămâne pe server. Vor fi conturi de utilizatori, așa că ai să știi cine a făcut, de exemplu, săptămâna trecută.

Plus reminders. Tu, ca manager de bucătărie, ai venit dimineața, ți-ai deschis telefonul și îți vin diferite reminder-uri, ce produse expiră curând, unde se află totul. Foarte simplu.”

Maison des Bulles: import de champagne în Moldova

Inspirat de faptul că nu a găsit champagne autentică în timpul vizitelor sale în Moldova, Corneliu a deschis și Maison des Bulles, o companie care importă champagne din Franța în Moldova.

În curând vor avea 4 poziții de la producători mici (vignerons), disponibile doar la Spirits Atelier, în Chișinău. Acolo vor fi câteva sticle, iar în rest vinurile vor fi distribuite doar B2B, în restaurante sau la top buyers.

Wine Class – cursuri și degustări pentru amatorii de vinuri

Pe lângă The Vault, în 2019 Corneliu a deschis WineClass, o școală unde oferă cursuri pentru amatorii de vin, dar și pentru semiprofesioniști. Oferă diferite module, dar se concentrează mai mult pe degustări decât pe teorie.

A creat și o grupă de degustare în orb (blind tasting group). A început cu cinci-șase persoane, ca acum să ajungă la treizeci și două. Se întâlnesc în fiecare lună la The Vault, degustă vinuri în orb și o dată pe an merg la campionatul danez de blind tasting, foarte popular acolo.

Ce înseamnă un somelier bun

Corneliu a vorbit și despre ce înseamnă să fii un somelier bun și ce așteaptă de la angajații din sala sa.

„Ca profesie sau cerințe pentru somelier, noi avem școli europene. Eu am făcut prima școală în Italia, dar școala cea mai mare a fost să muncesc ca chelner privat în diferite case și evenimente. Dar școala e foarte importantă, mai ales internațională.

Eu vin din partea mai mult sală, experiență cu oamenii. Și am ales școala care se numește Court of Master Sommeliers ori CMS, unde e mai mult focusat pe experiență, pe vinuri și, de exemplu, service pe sală. WSET e mai mult tehnic, mai mult pentru persoanele care vor să facă deep knowledge în vin și după care ei ajung să facă consulting la producători de vin. Noi ajungem să facem consulting la restaurante sau la localuri. Și asta e cel mai important pentru mine.

Angajații The Vault sunt foarte educați și despre noțiunile vinului. Cerința principală e asta: să fii un comunicator bun. Clienții, când merg seara la un pahar de vin sau la restaurant sau la clubul nostru, ei vin să se simtă bine. Așa că noi trebuie să le facem în așa fel ca ei să continue toată seara să se simtă bine. Trebuie să ai ochi, trebuie să ai experiență. În rest, toți pot învăța ceva. Așa că noi facem training.”

Problema vinurilor moldovenești

Corneliu Tiulenev a lucrat în trecut cu vinuri moldovenești, pe care le-a promovat pe piața din Danemarca. Totuși, în clubul său, vinurile din Moldova nu fac parte din ofertă. Motivul este simplu, spune Corneliu: clienții săi cumpără branduri, iar Republica Moldova nu are un brand de țară suficient de puternic, care să o facă cunoscută în Danemarca.

„Nu putem să punem Republica Moldova la același nivel cu țările care au de foarte mult timp branduri puternice. Putem compara Moldova cu Bulgaria, Croația și alte țări din jur, dar nu cu țări de talia Italiei sau Franței, de exemplu. Trebuie să fim un pic mai modești și să ne concentrăm pe segmentul unde poate fi pus brandul Moldovei sau al vinului”, crede Corneliu.

Mai mult decât atât, Corneliu spune că vinurile moldovenești nu au încă o identitate:

„Asta e cel mai important. Asta înseamnă terroir-ul despre care vorbesc toți: microclima, solul, unde stă expusă podgoria. Vinurile noastre sunt făcute pentru a fi servite și a fi foarte plăcute sau bune la gust, dar nu au identitate.

De exemplu, vin spumant din regiunea Champagne, în Franța. Acolo sunt diferite soluri, sunt diferite regiuni care sunt deja clasificate de stat, cum ar fi o subregiune din Champagne care se numește Côte des Blancs. Côte des Blancs e focusat pe Chardonnay. Solul e mai mult calcaros, alb. Și acolo sunt și microclimate. Când guști un vin de acolo, știi că vine anume de acolo. La noi în Moldova, dacă guști un vin Fetească neagră, nu știi de unde vine vinul ăla.”

Corneliu a vorbit despre importanța clasificării zonelor IGP în Moldova:

„În Moldova sunt numai trei sau patru zone IGP (Indicație Geografică Protejată), dar ele au nevoie de DOC (Denumire de Origine Controlată). În România sunt vreo 13-14 zone de acest fel. Comparând vinurile noastre cu cele ale vecinilor noștri, cu 15 ani în urmă, vinurile Republicii Moldova erau top între astea două țări.

Acum, după 15 ani, România a investit foarte mulți bani, a clasificat toate zonele și le-a transformat în microregiuni. Astfel devine vinul mai interesant și identitatea vinului iese la iveală. Asta ar însemna, de exemplu, că Feteasca neagră vine dintr-o regiune specifică. Și azi vedem, de exemplu, dacă e o Fetească neagră din Ștefan Vodă, la Crocmaz, sau o Fetească neagră din Valul lui Traian. Poți să faci comparație.”

Sfaturi pentru moldovenii care vor să deschidă o afacere

L-am întrebat pe Corneliu dacă are sfaturi pentru moldovenii care vor să deschidă o afacere în diasporă:

„Mulți basarabeni de-ai noștri uneori deschid un business pe care ei nu-l știu a face prea bine. Un sfat ar fi să deschideți business-ul în domeniul în care aveți experiență. Și atunci va fi business-ul de succes. Dacă sunteți în IT și vreți să deschideți un restaurant, mai bine munciți în IT mai departe.

O excepție ar fi cazul în care vrei să-ți schimbi profilul și ai pasiunea în afara jobului, de exemplu vrei să deschizi un restaurant și să intri în HoReCa.”

Corneliu a vorbit și despre aspectul financiar despre care știu toți cei din HoReCa, dar care poate nu e mereu evident din afară:

„Dacă cineva vrea să deschidă un restaurant și el muncește în IT, poate ar trebui să se gândească de două ori, pentru că în HoReCa noi muncim foarte mult și nu prea mulți bani facem. Asta e realitatea. Numai dacă începi a face multe restaurante. Dar orele sunt foarte lungi, 14 ore, 16 ore pe zi. Și la sfârșit zici, merită sau nu merită lucrul ăsta?

Dar eu cred că cel mai important e să ai pasiune, atunci cred că toate conceptele și business-urile vor fi de succes în orice industrie. La noi moldoveanul are întotdeauna visul de a avea un restaurant, o casă și o mașină. Sfatul meu: dacă cineva deschide restaurantul, casa și mașina o să fie nu știu pe care plan.

Așa că o să investiți multă energie, timp și cheltuieli în proiect. Dar cu pasiune și răbdare și umilință poți reuși. În HoReCa trebuie să fii și pozitiv, și umil, și inteligent. Tu ești practic un buchet de persoane care trebuie să le expui clienților.”

Contacte The Vault

• Facebook: The Vault
• Website: The Vault
• Instagram: @thewinevault.dk
• Wine Class: wineclass.academy
• Corneliu Tiulenev: @corneliu.tiulenev

Autor: Gloria Ganaciuc, Hidook